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Spesso parliamo delle incertezze che il futuro riserva alla nostra professione, i nemici sono ogni volta agguerriti e mutevoli, Banche, Compagnie, Web, Ivass, Clienti; eppure dinnanzi ad un mercato in transizione non riesco ad essere preoccupato, si tratta di essere adattivi; non di estinguersi,
e visto che sono in tema di “confessioni” debbo dire che spesso trovo le ponderose analisi degli “enti preposti” sul futuro della Distribuzione assicurativa prive di immaginazione,
si parla sempre e solo di quello che stiamo facendo ora domandandoci se riusciremo a farlo anche in futuro, .. ho quindi pensato di “ipotizzare” delle forme di distribuzione assicurativa esotiche affiancandole a quelle tradizionali, e provare a descriverle a grandi linee,
Il futuro della distribuzione assicurativa in Italia per come lo immagino qui non è diviso in “canali” come oggi, ma in reti ideologicamente differenti; in cui l’utenza che ha aderito ad un modello di “acquisto” difficilmente accetterà di spostarsi.
Rimarrà la mobilità dei portafogli tra compagnie ed operatori, ma diminuirà sensibilmente quella tra “modelli di acquisto”,
i modelli distributivi che sopravvivranno saranno quelli storicamente noti cui si affiancheranno nuove modalità di “Fare assicurazione”;
la digitalizzazione spinta diventerà un fattore neutro per l’intermediazione in quanto il fatto che essa sarà adottata da tutti la renderà indispensabile ma non più un “vantaggio competitivo”.
Gli attori della distribuzione del futuro saranno;
– il Broker per il corporate, STABILE
– i canali diretti “Web” e “Smartphone” con l’aggiunta del nascente “Car-connect” IN CRESCITA
– la Bancassicurazione STABILE
– Le reti Agenziali “Tradizionali” IN CALO
– Le Cooperative di utenza NUOVA FORMA
– Le Cooperative di Agenti NUOVA FORMA
– Le Agenzie network nazionali (Spa/Srl) NUOVA FORMA
Su cosa siano Broker, banca-assicurazione, e i canali diretti non vale la pena soffermarsi; credo sia qui più interessante analizzare le tre tipologie che immagino a piè di lista;
Cooperative di utenza, Cooperative di Agenti, Agenzie network nazionali.
Sono tre realtà differenti per indole e filosofia,
la Cooperativa di Utenza intercetta un moto di “base”, è l’evoluzione adulta e stabile del “Gruppo d’aquisto”, rappresenta l’Utenza evoluta che si auto-organizza, si aggrega, si dota di una struttura tecnica (presenza di assicuratori interni) che abbia il compito di “tradurre” le esigenze alle Compagnie e trattare le migliori condizioni avendo cura di rappresentare per le Assicurazioni un “aggregatore di Reti Sociali omogenee” tale da garantire ai fornitori continuità e stabilità riguardo ai progetti avviati.
Le Cooperative di Utenza nelle Assicurazioni rappresentano quello che la Coop è nella grande distribuzione, la struttura è di “proprietà” degli Assicurati che sono anche Soci.
La Cooperativa di utenza non è un Broker, è iscritta alla sezione E o A del R.U.I. in quanto al contrario del Broker non rappresenta il singolo cliente nei confronti delle Assicurazioni ma esprime una esigenza collettiva; le Cooperative di Utenza sono Intermediari di proprietà di chi acquista le polizze; rappresentano l’Utenza ma curano gli interessi delle Compagnie detenendone e custodendone i mandati. Rappresentano il tavolo ideale in cui Utenza ed Assicuratori parlano lo stesso linguaggio.
All’ interno delle Cooperative di Utenza vi è necessità di figure tecniche qualificate provenienti dal mondo Agenziale e subagenziale; con la accortezza che il lavoro nella Cooperativa di utenza presume che l’Agente abbia fatto propri dei concetti e dei linguaggi che non tutte le reti di distribuzione posseggono.
Le Cooperative di Agenti (più simili alle Conad), saranno strutture di “proprietà” degli Agenti che saranno Soci,
a ben guardare qualche esempio di Cooperativa di Agenti di scarso successo lo abbiamo già avuto ma questo solo perché in quelle strutture il concetto cooperativo era declinato in una forma blanda, spesso in semplice affiancamento a reti monomandatarie già esistenti col fine di agevolare rapporti agenziali preminenti, strumenti per raccogliere un po’ di premi senza soluzione di continuità nè prospettiva,
appurato che questa modalità di aggregazione è perdente (va a lenire necessità temporanee e non genera senso di affiliazione né investimenti strutturali e di brand) , le forme di Cooperazione tra Agenti che intendo qui analizzare nascono da una reale istanza di condivisione, un desiderio di creare qualcosa di collettivo che non parte dal consumatore/Utente (come per le Cooperative di Utenza) ma dall’ intermediario;
in questo caso non sono più gli Utenti ad unirsi cercando una sponda Tecnica in qualche “addetto al settore che sposi la causa” ma sono gli Agenti stessi a creare strutture cooperative che li aggreghino e possano dare loro forza,
al contrario di quanto accade oggi la Cooperativa dovrà prevedere che gli Agenti conferiscano completamente in essa i loro portafogli; strutture di questo tipo potranno avere capillarità sul territorio, presenza, avranno un brand proprio (cosa che oggi manca agli Agenti) e potranno investire in sistemi di rete e digitali che permettano di mantenere alta la competitività. Il fatto che si tratti di cooperative di Agenti ove ognuno apporta ciò di cui dispone (uffici, portafogli) contribuisce a tenere bassi gli immobilizzi iniziali e i costi di ingresso al mercato.
Infine vi saranno le Agenzie network nazionali, sono società di capitali, sovra-territoriali, con uffici a marchio, di proprietà identificabile, lavorano con filiali e di fatto rappresentano reti in outsurching per le Compagnie; possono lavorare in Plurimandato con marchi propri o in Monomandato col marchio della compagnia; possono rappresentare il futuro possibile per le piccole o medie compagnie con scarsa forza commerciale; o potranno essere generate da “Split” di Grandi Aziende che troveranno più economico scorporare la rete commerciale creando un unico contenitore nazionale con un proprio bilancio e proprie dinamiche interne potendo influirne sul controllo mantenendone la maggioranza azionaria.
Io credo che nel tempo il numero degli Assicuratori andrà naturalmente diminuendo, più che altro per effetto di un mancato “effetto sostituzione” dei “pensionandi” da parte dei neo-inseriti ma credo anche che un paese come il nostro possa trovare naturale sostentare un numero cospicuo di intermediari che quindi non smetteranno affatto di esistere, solo muteranno pelle e linguaggio.
Chi non vuole cambiare invece…beh….. diciamo che non potrà dire di non essere stato avvertito.